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海擇短評 Haize Comment：
近日全球旅行行業的最大新聞，莫過於Expedia(NASDAQ: EXPE)於7/12公告終止與Hopper分銷合作關係一事。這件事重要的原因在於，疫情間Hopper最新估值已達超過50億美金，與Expedia目前175億美金市值相比，已有相同量級的地位；而Expedia以奇特理由把雙方五年的合作關係一次打破，也意味著介於雙方的矛盾並不小，這件事對未來雙方的增長也會有重大影響。
Expedia發送的新聞稿內容與方式，在旅遊行業非常罕見。
首先，我們通常看到更多的是雙方戰略合作的新聞稿，強調強強聯合、魚幫水水幫魚；一般雙方合作若要解約，情節不嚴重的話，就是年約到期不再自動續約，如果嚴重到要馬上停約，只要關閉分銷接口讓對方無庫存資源可用就好，海擇資本在旅遊行業10餘年，還真沒看過大公司發新聞稿聲討過去合作夥伴的前例。
其次，如果要做到類似檄文的程度，勢必對方有嚴重違約行為，但是從新聞稿來看，Expedia沒有控訴Hooper在分銷協議中的任何違約行為，控訴Hopper、停止協議的理由是Hopper“利用消費者的焦慮(exploits consumer anxiety)”的反消費者行為，Expedia集團發言人的具體說法是："Hopper產品的功能會利用消費者的焦慮並迷惑客戶，導致他們購買他們既不需要也不完全理解的服務(As Hopper's product has evolved, we have determined that its features exploit consumer anxiety and confuse customers, leading them to purchase services they neither need nor fully understand"。老實說，廠商設法讓消費者購買不需要也不完全理解的服務的例子可多得是，食衣住行育樂各領域比比皆是，若違反消費者權益自有相關單位處理，事實上也沒聽說Hopper出現重大投訴案，以此做為解約的理由也太史無前例。如果是Expedia片面終止協議，說不定還要承擔違約責任。
海擇資本認為，這件事與其從消費者權益角度理解，不如單純從商業競爭的角度看。考慮到此前Expedia對Agoda的公開控訴，我們感覺這更像是Expedia做為分銷的資源方與同業競爭時出了爭議，比如Hopper使用了Expedia競爭對手的特定產品，比如套餐散賣；或是雙方對於前返/後返的協議重修沒有共識，這會更符合商業邏輯。
這件事對Hopper有什麼影響？如同Hopper發言人所說，多供應商與直接採購能解決Expedia退出的風險。事實上，只要Expedia的退出不影響Hopper產品的價格與覆蓋就可以；Hopper當然更需要完整的覆蓋，但選擇不屈服一定是經過財務上的精算，我們認為這件事對Hopper是加分的。
這件事對Expedia有什麼影響？從控訴Agoda到控訴Hopper，看得出來Expedia對背後的供應商控制力道越來越小。照理來說，Agoda與Hopper應該是Expedia策動背後的供應商來抵制，況且如Expedia說的，顯然供應商通過其售賣會有更好的佣金，更符合行業倫理。那麼，為什麼供應商不願意出面抵制呢？是不是Expedia的流量掉得太厲害？Expedia自己出面抵制，會變成這些住宿供應商，甚至是機票與玩樂產品供應商，最後是通過Expedia的競品在Hopper上售出。從結論看，我們認為這對Expedia還是減分的。如果Expedia還是如同電話會議說的要徹底轉型B2B，對競品的手段還要更狠，可以參考看看攜程當年是在產品、分銷、投資做了多大的投入，才弄得莊辰超不得不售出去哪兒。
文章鏈接 Hyperlink：https://skift.com/2023/07/12/exclusive-expedia-terminates-its-hopper-relationship-says-it-exploits-consumer-anxiety/
資料來源 Resource：Skift
標籤 Label：OTA Hotel EXPE Hooper B2B